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COMO SE PREPARAR PARA UMA PROSPECÇÃO NOTA 10 ?
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Embora parte da literatura inicie o Processo de Vendas pela etapa de Prospecção, acredito que ela deve ser antecedida por algumas tarefas que podem aumentar em muito a produtividade e qualidade da prospecção.

Vamos chamar esta fase de “pré-prospecção” que consiste no planejamento do trabalho e na definição das empresas e dos colaboradores destas a serem abordados.

Existem várias ferramentas disponíveis para auxiliar neste processo, mas o planejamento inicial tem que ser feito pela própria empresa ou vendedor. Ninguém sabe melhor quais seriam os tipos de empresa mais adequados para serem prospectados.

Após uma análise do porte, segmentos de atuação, localização geográfica e outros aspectos que sejam relevantes, teremos uma visão inicial dos potenciais clientes com os quais queremos atuar.

Apesar deste artigo estar direcionado para empresas de pequeno e médio porte, com pouco tempo de vida, nas quais ainda não exista um processo maduro e estruturado, uma alternativa que as empresas que já existem há algum tempo poderiam usar seria fazer uma análise do perfil dos clientes atuais para se definir potenciais novos clientes.

Neste momento, podemos utilizar algumas ferramentas para aumentar a nossa produtividade e assertividade.
A primeira destas ferramentas é o LinkedIn Sales Navigator que permite a configuração de parâmetros de pesquisa como: Segmento de Atuação da Empresa, Localização Geográfica, Porte da Empresa em quantidade de funcionários, palavras chave, etc.

Com estas informações definidas, o LinkedIn Sales Navigator identifica para você um grupo de leads qualificados. Colaboradores de empresas que se encaixam no perfil definido.
Neste momento você pode se aprofundar na análise de cada lead, seu histórico profissional, suas preferências, assuntos de interesse, etc.

O LinkedIn também oferece diferentes formas de entrar em contato com os seus leads, Inmail, Apresentação através de contatos em comum, Openlink, etc.

Muitas vezes, os usuários do LinkedIn usam seus e-mails pessoais ao se cadastrar e pode ser mais indicado enviar seu email para o endereço corporativo.

A ferramenta FindThatLead pode ser utilizada para encontrar o email corporativo de um lead. Para isso basta informar o primeiro e último nomes da pessoa e o nome da empresa para obter o email desejado.

Além disso, o FindThatLead também pode ser usado para identificação de leads através de parâmetros definidos por você de forma semelhante ao LinkedIn Sales Navigator.

Algumas outras ferramentas muito úteis para aumentar a produtividade e qualidade do trabalho de prospecção são:

Clearbit – Enriquecimento de Informações sobre leads através do endereço de email e geração de leads através de parâmetros.

https://clearbit.com/

Salesloft – Ferramenta para envio de email marketing personalizados para grandes quantidades de leads, fornece análise das ações tomadas a respeito dos e-mails pelos leads, etc.

https://salesloft.com/

Detective by Charlie App – Disponibiliza informações estratégicas sobre o lead para serem usadas em uma reunião previamente agendada.

https://www.detective.io/

A lista de ferramentas poderia se estender bastante pois existem muitas outras que também podem ser muito úteis.

Ficarei muito feliz em receber indicações de outras ferramentas que estejam sendo utilizadas com sucesso nesta etapa inicial de planejamento da Prospecção.

Estarei publicando em breve outros artigos abordando as demais fases do Processo Comercial e espero comentários e sugestões para que os artigos fiquem cada vez melhores.

Se houver interesse, estou à disposição para trocar ideias com quem se interessar por estes assuntos.
Meu email é joaosturm@ig.com.br

SOBRE JOÃO STURM
• Professor de disciplinas ligadas a Gestão e T.I. em Instituições de Ensino como Universidade Anhembi Morumbi, Uniban, Sumaré e USCS desde 2.004;
• Graduado em Processamento de Dados pela Universidade Mackenzie; MBA em Finanças – IBMEC; Pós Graduado em Contabilidade e Finanças – FGV; Pós Graduado em Gestão – Instituto Mauá; Pós Graduado em Marketing – ESPM;
• Ampla Experiência em Gestão de Equipes, com histórico no Setor de T.I., nas áreas Administrativa e Financeira, Técnica e Vendas, tendo trabalhado em empresas como EDISA/HP, IBM, G&P, SONDA, etc.
• Atual Colaborador na Seção Notícias do Site Absolute.

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